Зарядные станции для электромобилей основная страна покупателя

Если брать наш опыт с 2019 года — многие до сих пор считают, что зарядные станции продаются там, где больше всего электромобилей. На деле ключевой покупатель часто сидит в странах, где только начинают строить инфраструктуру, и это не всегда очевидно. Вот с Германией, например, все ясно, а вот Польша или Казахстан — там сейчас настоящий бум, причем не столько в частном сегменте, сколько в коммерческом. Мы в ООО Аньхой Тунхао Электрикл Эквипмент сначала ориентировались на Западную Европу, но быстро поняли: локальные подрядчики из Восточной Европы готовы брать оборудование пачками, если предложить им адаптацию под местные сети.

Почему основная страна покупателя — это не всегда лидер по электромобилям

Когда мы запускали производство, то думали, что главные клиенты — это Германия или Нидерланды. Но в реальности первые крупные заказы пришли из Турции и ОАЭ. Там государственные программы стимулирования зарядной инфраструктуры только разворачивались, и местные интеграторы искали надежных поставщиков, которые не сорвут сроки. Наш сайт https://www.tonghao-electric.ru тогда еще не был адаптирован под такие регионы, пришлось срочно добавлять разделы с сертификатами под арабские стандарты.

Ошибка многих — считать, что рынок определяется только количеством машин. На деле важнее готовность инфраструктуры и доступность финансирования. В той же Польше, например, за последние два года резко вырос спрос на быстрые зарядные станции для логистических центров. Мы поставляли туда модели на 50 кВт, и оказалось, что местные сети часто нестабильны — пришлось дорабатывать стабилизаторы.

Еще один нюанс — таможня. В Беларуси, например, проще ввозить оборудование с российскими сертификатами, а в Казахстане требуют дополнительные испытания. Мы чуть не потеряли контракт с алматинской сетью АЗС, потому что изначально не учли разницу в нормативах по заземлению. Пришлось переделывать партию за свой счет.

Как мы нашли нишу в производстве под конкретные рынки

Наше предприятие изначально специализировалось на распределительных щитах, и это помогло — мы понимали, как встраивать зарядные станции в существующие энергосистемы. Например, для отелей в Сочи мы делали станции с возможностью учета энергии по отдельным счетчикам, потому что владельцы хотели разделять затраты между гостями и персоналом.

Сейчас активно развиваем направление модульных решений. Недавно поставили в Финляндию комплект из четырех станций с общим управлением через облако. Заказчик сначала сомневался, подойдут ли наши низковольтные шкафы к их сетям, но после тестового подключения в Хельсинки подписали долгосрочный контракт.

Кстати, про облака — многие производители обещают ?умные? функции, но на практике интеграция с местными биллинговыми системами часто проваливается. Мы в ООО Аньхой Тунхао Электрикл Эквипмент научились подключать станции к популярным платформам вроде PlugShare, но для Ближнего Востока пришлось писать кастомные решения, потому что там предпочитают локальные платежные шлюзы.

Провалы и уроки: что не стоит повторять при выходе на новые рынки

В 2021 году мы попытались выйти на рынок Греции, не оценив местную специфику монтажа. Оказалось, что там часто требуют наружное исполнение с повышенной защитой от влаги, а наши стандартные корпуса не проходили по IP-рейтингу. Пришлось экстренно менять поставщика компонентов и задерживать отгрузку на два месяца.

Другая ошибка — недооценка логистики. Для Сербии мы заложили стандартные сроки доставки, но на границе оборудование застряло из-за проблем с таможенным оформлением электротехники. Теперь всегда заранее запрашиваем у партнеров полный пакет документов и страхуем груз.

С финансированием тоже бывают сложности. В Румынии, например, местные инвесторы часто затягивают платежи, если станции не прошли приемочные испытания. Мы сейчас всегда отправляем инженера на запуск первых объектов — это дороже, но снижает риски.

Технические нюансы, которые влияют на выбор покупателя

Мощность — это только одна из характеристик. Например, в странах с жарким климатом типа ОАЭ критично охлаждение инверторов. Мы перешли на жидкостное охлаждение для станций мощностью свыше 100 кВт, хотя изначально считали это избыточным.

Совместимость с разными типами электромобилей — отдельная головная боль. В Восточной Европе до сих пор много старых моделей Nissan Leaf с устаревшими разъемами CHAdeMO. Пришлось разработать переходники, хотя изначально мы фокусировались на CCS.

Еще важно учитывать местные правила по электробезопасности. В России, например, для установки на АЗС требуется дополнительная защита от взрыва, а в странах ЕС — сертификация по стандартам IEC. Мы в ООО Аньхой Тунхао Электрикл Эквипмент теперь выпускаем базовые версии станций с запасом по модернизации, чтобы можно было быстро адаптировать под требования конкретного региона.

Перспективы: куда движется рынок и где мы видим возможности

Сейчас активно растет спрос на станции для коммерческого транспорта — электрических автобусов и грузовиков. В Польше мы участвовали в тендере на оснащение депо, и там требовалась мощность до 350 кВт с возможностью одновременной зарядки трех единиц техники. Пришлось разрабатывать кастомное решение с двумя трансформаторами.

Интересно, что в странах СНГ начинают появляться государственные программы софинансирования. В Казахстане, например, можно получить до 50% компенсации затрат на установку зарядной инфраструктуры, если использовать оборудование местной сборки. Мы как раз рассматриваем вариант открытия сборочного цеха в Нур-Султане.

Из трендов — упор на удаленное управление и прогнозирование нагрузки. Наши партнеры в Турции уже просят интегрировать станции с системами умного города, чтобы оптимизировать энергопотребление в часы пик. Думаем, в ближайшие два года это станет стандартом для всех крупных проектов.